Business

Kaos u svijetu prodaje, benefiti i karakteristike i vječno pitanje: Zašto baš meni?

Osjećate li nekada da sami sebi komplicirate život? Osjećate li nekada da vas netko guši s negativnom energijom? Pitate li se – “Zašto baš ja?, Zašto baš meni?” Koliko puta ste htjeli nekome reći “ne”, a to niste napravili?

Zašto volimo komplicirati?

Kako bi sebi olakšali život trebamo pojednostaviti životne procese.

1. Ako ti netko nedostaje – NAZOVI GA,

2. Ako se želiš naći s nekim – POZOVI GA,

3. Ako nekoga voliš – RECI MU,

4. Sviđa ti se nešto – IZJASNI SE,

5. Ne sviđa ti se nešto – RECI TO,

6. Imaš li pitanje – PITAJ,

7. Želiš da ljudi znaju tvoje stavove – OBJASNI IM.

Nažalost, često stvaramo sebi stresne situacije iz ničega. I sada zamislite situaciju u prodaji; prodajemo svoj proizvod i očekujemo da nas kupac pita: “I, što trebamo napraviti da vam platim?” Ako budemo čekali da nam to kupci kažu, tada nismo niti svjesni kako nam prodajne prilike prolaze pred nosom.

PitajmoZaključimoRezimirajmo

ZamolimoZatražimoObjasnimo

Pozovimo.

Jer ako ne pozovete kupca na kupnju, tada će to napraviti netko drugi.

S druge strane, mnogi ne vide razliku između benefita i karakteristika. Kako bi vam bilo lakše uvidjeti što su benefiti stavite se samo u poziciju kupca. Kupujete zar ne? Zašto kupujete? Što imate od kupovine? To su samo neka od pitanja koja si postavljate prilikom donošenja odluka.

Ako se bavite prodajom jako vam je bitno da razdvojite ove dvije stavke iz jednostavnog razloga, a to je lakši način prodaje.

Ljudi troše više nego što imaju. Dovoljno je da u svojoj glavi vide veću vrijednost proizvoda od cijene koju plaćaju za isti. Ako im to netko pokaže, kupovina je zajamčena.

Benefiti?

Kako bi vam prodaja bila lakša i kako bi vaši kupci dobili veću vrijednost od cijene koju plaćaju morate znati što su benefiti.

BENEFITI su ono što proizvod radi za nas.

Čine nas: sretnim, zadovoljnim, ispunjenim, privlačnim, potrebnim, uspješnim. Benefiti uključuju emocije.

Sjetite se koliko puta ste nešto kupili, a kada dođete kući opravdavate sebe upravo radi iste te kupnje (treba li mi ovo što sam ponovno provukao karticu, imam već nešto slično i ne koristim, gdje da to sada stavim kada mi je polica puna sličnih itd).

Normalno da nekada prenaglimo s kupnjom jer osobe koje su zadužene da nam prodaju, barataju s mnogim alatima koji nam privlače pažnju na njihov proizvod ujedno i na naše stanje odlučivanja. Upravo zbog toga je jako bitno poznavanje prodajnih vještina kako bi i vi mogli djelovati na sve svoje potencijalne kupce.

Što su onda karakteristike?

KARAKTERISTIKE su ono što taj proizvod radi.

One pojačavaju vrijednost benefita, a krajnji značaj im je opis proizvoda. Npr. veličina, oblik, boja, težina, brzina, materijal…

Prodati je sve teža, konkurencija je velika, sve više prodavača i tvrtki odvajaju novce za edukaciju i treninge jer vide da samo na takav način mogu biti konkurentni na tržištu i povećati svoje prihode.

Kod prezentacije svog proizvoda obratite pažnju na svoju komunikaciju i prezentaciju svojih benefita jer vaš potencijalni kupac se isključivo pita: “što ja imam od toga?”, i ako ne dobije ono za što on misli da je vrijednost u odnosu na cijenu, odustaje od kupnje.

Autor: Bojan Kovačević / Bojan Kovačević #DNK

Komentari

Neki baner